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專訪轉轉副總裁相昌峰:采貨俠0服務費 B2B聯盟讓二手生意更好做

TechWeb 文/小漁

伴隨著手機市場的逐步飽和,各大品牌之間的競爭是越來越激烈,新機市場很難再現此前的高速增長。相比較下,二手市場作為一個全新的賽道,正在成為下一個誕生巨頭的風口。

根據相關報道公布的數據顯示,截至2017年底,我國閑置物品交易規模已達5000億元,并以每年30%以上的速度增長,預計到2020年可以達到1萬億元。

同時,調研機構QuestMobile日前發布的《下沉市場報告》指出,中國下沉市場用戶規模超過6億,18歲以下、46歲以上用戶較多。他們對于網購熱情越來越高,尤其是對閑置交易有較高興趣,MAU同比增速僅次于綜合電商排名第二。

作為二手市場的早期玩家,轉轉二手交易網在深耕C端市場多年并建立起領先優勢后,看到了B端的機遇,在11月底正式推出了采貨俠這個全新的平臺,用開放的心態,吸納行業內的頭部玩家結盟,致力于打造成全國最大的優質零售貨源B2B二手交易平臺,先期會以二手手機、3C數碼等品類切入,為產業鏈上下游提供2B服務。

目前,采貨俠已經上線一個多月的時間,隨著二手手機行業重要玩家找靚機的投資入股采貨俠,股東共有15家,已成聯盟之勢。轉轉聯合創始人、副總裁相昌峰告訴TechWeb,“現在采貨俠的整體狀態還很不錯,當前最重要的還是是踏踏實實先把手機這個品類做好,促進優質貨源的快速流通。”

從C端到B端 轉轉緣何轉身?

作為國內二手交易市場的領先者,轉轉在交易數據以及用戶方面有著很大的優勢,今年9月份獲得新一輪融資更是證明了自己的價值。據極光Q3報告數據顯示,轉轉App的DAU等核心數據已遠超其他和二手手機業務相關的垂直平臺。同時,依托微信生態的流量加持,轉轉在小程序方面的深度布局也獲得了持續穩定增長。

據TechWeb了解,當前轉轉的交易模式主要有兩個,分別為C2C和C2B2C。而在這時,成立全新的采貨俠平臺,發力B2B市場,究竟是為何?

對此,相昌峰告訴TechWeb,“雖然我們一直在做C端的生意,但關于B端的討論卻一直存在,之前也多次跟轉轉CEO黃煒聊過B2B的事情,老板也看好這個方向。”

當前,雖然在轉轉等平臺的努力下,二手市場的信息不平衡問題正在被削弱,但是,從整個產業鏈條看,線上和線下、區域和區域之間,以及渠道之間仍沒有完全打通,信息不對稱的難題依然存在。

相昌峰指出,線下更多是小循環,線下和線上最大區別就是信息豐富度。來自B端的銷貨需求是天然存在的,商戶手里的機器不都能在2C渠道里馬上消化掉,大概有一半是從線下去賣的。成立采貨俠,可以幫助商戶進一步解決貨品的流通問題,一定程度上也幫助他們降低了損失。第二個,采貨俠推出以后,也在去盤更多的優秀供應商進來,為未來的2C這部分業務做好充分的供應鏈供給。

相昌峰表示,傳統二手手機交易中間的鏈路復雜,從門店到黃牛、背包客,再到線下零售商,環節眾多,影響交易流轉效率。要滿足以上的這些需求,就需要一個新的機制來解決產業供應鏈的問題。而“采貨俠”平臺的成立和獨立運營,就是在這樣的環境下所決定的。

開放的心態、合伙人機制 上線便引來頭部玩家加盟

相比較轉轉,采貨俠是獨立運營的。相昌峰透露,當初在做這件事情的時候,就希望做一個純平臺的屬性,并且用開放的方式,來吸引優質供應鏈的加入。

據悉,采貨俠是轉轉聯合線上二手回收平臺閃回收以及柒月、壹品等國內頭部供應鏈企業,共同投資成立的公司,新公司由轉轉控股、獨立運營,轉轉聯合創始人、副總裁相昌峰擔任新公司總裁。TechWeb發現,除了上述回收平臺和國內頭部供應鏈企業,采貨俠的股東中還包括地方回收商和渠道商。據了解,這些主要手機流通區域的地方回收商和渠道商在本地有著優勢資源,過去幾年業務快速發展擴張,掌握品質貨源。

談及為何選擇接納行業內頭部企業加盟入股的模式,相昌峰解釋稱,核心還是當時我們新成立時的口號,讓更多的二手手機從業者能更好地做生意。他表示,其實更多還是想讓大家成為一個利益共同體,因為畢竟一個平臺最重要的價值其實是貨,從合作共同體變成利益共同體,大家會把這個當成自己的東西。而且,隨著采貨俠越長越大,大家也會在中間看的到自己的收益。

從另外一個角度來看,對管理上來講,因為他們懂這個行業,采貨俠也需要他們。相昌峰指出,我們是純平臺思路,但他們是行業思路,一起來去做,利益可以最大化。

不過,從平臺賣家的角度看,并不是所有的供應商都可以加入進來,采貨俠也有著自己的一套選拔體系,還是會看這個公司的加入會不會對采貨俠產生一些變化。據悉,第一期加入的供應商賣家是采貨俠主動選擇的,目前只準入20家大的賣家,還沒有做規?;姆帕康氖虑?,主要考慮的還是對于品質的把控方面。相昌峰透露,目前采貨俠商家集中在廣東地區,1月初會再開放一個省,隨后陸續鋪開。

在相昌峰看來,成立新平臺的原因就是想助力上游B端客戶高效散貨,以及幫助下游B端商家獲得優質的貨源供給,從而縮短整個二手手機產業的流通鏈路,大幅提升交易效率。如果還沒找到平衡B端之間的點,一定不會大范圍布局的。

不僅僅是轉轉,這些供應商的心里在起初也是矛盾的。一方面他們覺得這個方向特別好,可以幫助他們提高自己的毛利。但是,另外一方面,他們的內心也是很猶豫的,都有想自己來做B2B的設想。但是,在現在的中國整體經濟環境下,一個公司很難投入建這么大的一個體系。據相昌峰透露,建造這樣一個體系,初步需要上億美金。

后期,隨著內部的一些測試,采貨俠整體效果數據還不錯,大家的態度從糾結變成了堅定,也明白當前市場環境中也只有轉轉能夠牽頭做好這件事,于是紛紛加入到采貨俠聯盟中。

值得注意的是,在上線不到一個月的時間,采貨俠就吸納了二手手機行業中的又一重要玩家加盟。12月26日,轉轉宣布,已經和找靚機達成合作并簽約,找靚機正式投資入股“采貨俠”,和其他頭部玩家一樣,選擇加入到轉轉旗下的這個全新B2B聯盟里。據了解,本次合作達成后,轉轉繼續擁有“采貨俠”的控股權,“采貨俠”平臺保持獨立運營。相昌峰透露,找靚機是主動來談合作的,此前他們也想做著這樣一件事,但是看到采貨俠推出后,經過接觸溝通,很快就和轉轉達成了合作協議。

相昌峰表示,大家看好二手手機這個賽道,也只有轉轉能牽頭并做好這件事。而此次找靚機投資入股“采貨俠”,再次表明二手手機產業鏈玩家對“采貨俠”模式和對打造B2B供應鏈體系的認可。

統一B端標準 最大的難點是認同

轉轉此前在C端積累的很多經驗,讓采貨俠少走了很多彎路,也有了更多的資源和合作伙伴,比如售后和驗機等環節。對于線下商家來說,在采貨俠上買貨,除了多了一個渠道,還多了一道保障。

眾所周知,二手手機具有明顯的非標屬性,如何簡單、快速地完成甄別,或者讓買賣雙方建立信任,都對二手市場的發展提出較大的挑戰。據了解,采貨俠上的每一個商品在發貨之前都會在轉轉的驗機中心進行質檢,并出具檢驗報告。與此同時,采貨俠這邊還提供一定的售后服務能力,包括質保等,幫助線下商家降低了成本,也提升了售賣優勢。

相昌峰指出,B2B交易平臺核心主要是兩個,一個是貨源,另一個則是標準。他表示,由于轉轉自身不是做回收的,沒有商品貨源。“因此你得有一個充足的貨源,讓重要玩家進來。”相昌峰坦言,采貨俠成立之初引入的13家股東,全部都是行業頭部玩家,就是為了保證貨源的數量和質量。

至于標準這邊,目前“采貨俠”平臺已經制定出一套B2B的流轉標準,平臺上的賣家可以基于SPU定價發布商品,買家基于價格排序出價、發布求購需求。

不過,不同于C端的生意,B2B的標準的制定,則是有著自己的特殊性,相昌峰指出,每一個線下供應商都有著自己的標準體系和定價機制,最重要的是要做到如何統一B端商家之間的交易標準。

相昌峰認為,C端交易方面,由于終端消費者沒有維修能力,因此,線上C端的標準要比線下B端復雜很多。比如轉轉的驗機服務,是依托于一套全透明化的66大項質檢標準,每個明細列出來,非常清晰,通過質檢報告的形勢展現給買賣雙方。

但是線下就不一樣,對于線下商家來說,更在意價格區間。比如說這個手機的級別是“小花”,有一點點小功能問題無所謂,不影響價格,商戶不會太在意這個東西。因此,二手手機在B端之間流通的標準,是對手機進行分級,同時輔以價格維度來切分。

對于采貨俠來說,需要結合不同區域B端流通的標準,結合轉轉平臺的經驗,來定義一個自身認為合理、大家也都認可的的標準。在相昌峰看來,此舉更多是在做統一的事情,盡量兼容和統一,做到最大的流通認知,這也是相昌峰認為在做采貨俠前期最重要的工作之一。據相昌峰透露,成立之時,一些股東認為自己不僅有貨源,也有一定的質檢能力,可以作為驗機方。最后,開了兩次股東會,大家一致覺得不同標準下的驗機是不行的,還是需要所有在采貨俠上流通的手機,由轉轉來驗。“畢竟十幾家有十幾個不同標準,還是為了統一標準,需要有一個專業的第三方平臺來把握產品的質量關。 ”相昌峰說。

不過,全新標準的制定,對于B端商家來說,需要一定的學習成本和適應過程。TechWeb了解到,相昌峰最近一段時間一直呆在深圳,就是為了調合標準方面的關系,未來將會進行升級和簡化,讓更多不同區域的供應商都能認可。而這,也是現在為何采貨俠沒有放量的一個重要原因,相昌峰表示,希望每一個買到的人,拿到商品時跟其當時看ABC的標準認知是一樣的,這個事情比較重要的。

0服務費 堅持做好聯盟主持人的角色

相比較C2C的生意,B2B是服務貨的,是貨的流轉,一筆交易可能50臺、上百臺都有,所以B2B交易體量會很大,但是整個二手手機產業鏈上的人群不大,就是一百萬人,而C2C則是服務幾億人的。

值得注意的是,在“創業”的一開始,采貨俠就走上了免費的道路。和目前一些B2B二手平臺要對交易用戶抽取3%-5%的傭金不同,“采貨俠”平臺提供居間服務,針對交易用戶采取0服務費。對此,相昌峰告訴TechWeb,收費這塊,采貨俠也考慮過幾種商業模式,但是覺得現在沒有必要太在意這個事情,現在一些平臺抽傭,反而是讓大家的生意不好做了,因為對于很多B端商戶來說,毛利本身就不高。他認為,采貨俠肯定是有價值的,你能做出溢價,你就一定能收上來錢,只是在哪個環節收的問題而已。

在他看來,0服務費真正做到幫客戶高效散貨、助力商家獲得優質供給,從而實現買賣雙方需求精準匹配、流轉提效,最終讓這些優質貨品流轉到有需要的C端用戶手中。

不過,創業不是做慈善,未來還是需要一個比較清晰的商業模式。談及未來的盈利模式,相昌峰指出,相比較其它的B2B平臺,采貨俠可以提供更多的增值服務,比如驗機和售后服務,這部分是別人做不了的。而這些增值服務未來也可以收費,只是最終的收費模式是哪一種,還有待市場的進一步探索。相昌峰表示,未來平臺肯定是會商業化的,只不過現在還沒有走到那一步。

當初,成立轉轉的初衷是為了解決二手手機流通問題,更多的是解決C2C之間流通問題?,F在,對于采貨俠來說,也希望解決行業B2B流通這件事情。

在相昌峰的心里,現階段轉轉要做的,還是要做好采貨俠B2B聯盟主持人的角色,嚴把平臺標準質量關,抓緊在全國走通理順B端的生意,為產業鏈上下游提供2B服務,真正讓好貨流通起來,讓大家的生意更好做。

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